Как запустить стартап и не разориться

Эксель — вели­кая шту­ка. Попро­бу­ем при­ме­нить этот инстру­мент к вооб­ра­жа­е­мой ситу­а­ции про биз­нес. Мы не пред­при­ни­ма­те­ли и не зна­ем тон­ко­стей это­го дела, но зато мы кое-что зна­ем про Эксель.

Вводные

Допу­стим, мы пла­ни­ру­ем сде­лать сайт, рас­кру­тить его с помо­щью рекла­мы, а через пол­го­да начать про­да­вать через этот сайт некий плат­ный про­дукт, что­бы он при­но­сил нам какой-то посто­ян­ный доход. В тео­рии зву­чит класс­но, но на прак­ти­ке может слу­чить­ся что угод­но:

  • рекла­ма не сра­бо­та­ет;
  • рекла­ма сра­бо­та­ет, но людям будет неин­те­рес­но читать;
  • хостинг вне­зап­но сло­ма­ет­ся вме­сте с бло­гом;
  • мы не смо­жем пра­виль­но реа­ли­зо­вать плат­ный про­дукт;
  • при­дёт нало­го­вая, заста­вит делать онлайн-кассу, и это съест при­быль.

Что будем считать

Что­бы пони­мать, сто­ит ли наша буду­щая при­быль этих рис­ков, нуж­но оце­нить финан­со­вую модель стар­та­па — имен­но это мы сей­час и сде­ла­ем. Нам не нуж­но копать глу­бо­ко, поэто­му наша фин­мо­дель будет не такой же, как в Крем­ни­е­вой долине при выхо­де на IPO. Но нам и не нуж­но.

Вот какие пара­мет­ры мы будем учи­ты­вать:

  • себе­сто­и­мость созда­ния сай­та или веде­ния бло­га в тече­ние меся­ца;
  • рас­хо­ды на рекла­му, что­бы при­вле­кать новых чита­те­лей;
  • еже­ме­сяч­ный при­рост базы чита­те­лей;
  • сто­и­мость созда­ния плат­но­го про­дук­та (будем счи­тать, что это некий плат­ный курс в виде email-рассылки);
  • кон­вер­сию в покуп­ку: какой про­цент наших чита­те­лей купит этот про­дукт;
  • цену за про­дукт для под­пис­чи­ков.

Мы запу­стим нашу фин­мо­дель с какими-то стар­то­вы­ми пара­мет­ра­ми и посмот­рим, что будет у нас по день­гам через год.

Готовим таблицу

Запус­ка­ем Excel и запол­ня­ем все дан­ные, кото­рые у нас есть. Допу­стим, мы посмот­ре­ли на циф­ры у дру­гих ребят, кото­рые зани­ма­ют­ся похо­жи­ми плат­ны­ми про­дук­та­ми, и при­ки­ну­ли, что у нас всё будет при­мер­но так же. Как будет на самом деле — никто не зна­ет, но так мы хотя бы смо­жем оце­нить: наша затея изна­чаль­но безум­ная или есть смысл этим занять­ся.


Сра­зу сде­ла­ем 12 меся­цев, что­бы посмот­реть на циф­ры после года такой рабо­ты.

Развитие сайта — 6 месяцев

На пер­вом эта­пе мы про­сто раз­ви­ва­ем сайт и ведём блог, нара­щи­ва­ем ауди­то­рию и ниче­го не про­да­ём. У нас каж­дый месяц будут рас­хо­ды на рекла­му и веде­ние бло­га, а ауди­то­рия уве­ли­чи­ва­ет­ся на опре­де­лён­ное чис­ло чита­те­лей. Есте­ствен­но, мы ниче­го не счи­та­ем сами, а пору­ча­ем это фор­му­лам. Напри­мер, рас­хо­ды за январь посчи­та­ют­ся так:

=R1C2 + R2C2

Дело в том, что нам нуж­ны абсо­лют­ные адре­са, что­бы при про­тя­ги­ва­нии рас­хо­дов на дру­гие меся­цы сум­ма не сби­ва­лась. Что такое абсо­лют­ные адре­са и чем они отли­ча­ют­ся от отно­си­тель­ных — читай­те в нашей зада­че про Айфон.


Коли­че­ство чита­те­лей берём из при­ро­ста пока без вся­ких фор­мул.

А с фев­ра­ля по декабрь при­рост чита­те­лей будет счи­тать­ся по такой фор­му­ле:

=RC[-1]+R3C2

В этом слу­чае берёт­ся преды­ду­щая ячей­ка и к ней при­бав­ля­ет­ся зна­че­ние при­ро­ста чита­те­лей:

Запускаем платный продукт (рассылку)

Через 6 меся­цев мы ожи­да­ем, что нас чита­ет 30 000 чело­век, мож­но запус­кать плат­ную рас­сыл­ку. Для это­го добав­ля­ем нуж­ные поля в таб­ли­цу и добав­ля­ем к рас­хо­дам сто­и­мость созда­ния этой плат­ной шту­ки. Так как она начи­на­ет­ся в июле, то и меня­ем толь­ко июль­скую фор­му­лу и про­тя­ги­ва­ем её до кон­ца года:


В июле рас­хо­дов ста­ло боль­ше — запу­сти­ли рас­сыл­ку.

Что­бы посчи­тать коли­че­ство под­пи­сав­ших­ся на плат­ный про­дукт, нам нуж­но умно­жить раз­мер кон­вер­сии на коли­че­ство чита­те­лей:


Обра­ти­те вни­ма­ние: у ячей­ки с коли­че­ством чита­те­лей отно­си­тель­ный адрес, а у про­цен­та кон­вер­сии — абсо­лют­ный. Это нуж­но для того, что­бы ячей­ка с про­цен­том не сдви­га­лась каж­дый месяц.

Теперь можем посчи­тать доход от под­пи­сок в каж­дом меся­це: умно­жим сто­и­мость под­пис­ки на коли­че­ство под­пи­сав­ших­ся.


У цены кур­са — тоже абсо­лют­ный адрес.

Считаем прибыль

К это­му момен­ту у нас есть все дан­ные, что­бы оце­нить рен­та­бель­ность всей идеи. Для это­го мы функ­ци­ей СУММ() сум­ми­ру­ем все рас­хо­ды и все дохо­ды, запи­сы­ва­ем их напро­тив сво­их яче­ек и смот­рим на циф­ры:


Сей­час кажет­ся, что всё хоро­шо.

Гото­вая таб­ли­ца.

Гля­дя на циф­ры, мож­но поду­мать, что зани­мать­ся рас­сыл­ка­ми — сверх­при­быль­ное дело. Тра­тишь сто тысяч за год, а полу­ча­ешь 28 мил­ли­о­нов. Но в реаль­но­сти не всё так про­сто — в жиз­ни может ока­зать­ся ина­че:

  • за 2500 руб­лей в месяц бло­гу про­сто нере­аль­но полу­чить 5000 новых чита­те­лей;
  • 5% кон­вер­сии — очень высо­кий пока­за­тель, обыч­но он намно­го ниже и зави­сит от мно­же­ства фак­то­ров;
  • 2000 руб­лей — высо­кая цена для плат­ной рас­сыл­ки (а может, и нет, всё зави­сит от содер­жи­мо­го);
  • сто­и­мость веде­ния бло­га и созда­ния одно­го пись­ма в жиз­ни намно­го выше, если всё делать с нуля.

Полу­ча­ет­ся, что мы сей­час с вами постро­и­ли «воз­душ­ный замок». Нуж­но его при­зем­лить.

Как «приземлить» финмодель к реальности

Мы созда­ли рабо­чую фин­мо­дель, глав­ная про­бле­ма кото­рой в том, что в ней слиш­ком высо­кие пока­за­те­ли. Но эти пока­за­те­ли, к сча­стью, мы можем лег­ко менять и сра­зу видеть резуль­тат рас­чё­тов за год.

Что теперь мож­но сде­лать:

  1. Создай­те три-четыре копии листа в Эксе­ле. Назо­ви­те их, напри­мер, «выход в ноль», «плюс 100 тысяч», «плюс мил­ли­он», «плюс 10 млн» и т. д.
  2. В каж­дом листе под­кру­чи­вай­те пока­за­те­ли, что­бы, напри­мер, выве­сти при­быль в ноль. Пусть это будет наш пес­си­ми­стич­ный сце­на­рий: при каких пока­за­те­лях наше пред­при­я­тие про­сто оку­пит само себя?
  3. На дру­гом листе мож­но под­кру­тить пока­за­те­ли так, что­бы по ито­гу года у нас зара­бо­та­лось сто тысяч. Это копе­еч­ная при­быль для года рабо­ты, но мы уви­дим, при каких пара­мет­рах она воз­мож­на.
  4. На тре­тьем листе делай­те более опти­ми­стич­ные про­гно­зы. И так далее.

Смысл упраж­не­ния в том, что вы начи­на­е­те видеть, от чего в наи­боль­шей сте­пе­ни зави­сит ваша выруч­ка и при­быль. Сто­ит ли бороть­ся за высо­кую кон­вер­сию? Сколь­ко вы поте­ря­е­те, если сни­зи­те цену, но уве­ли­чи­те кон­вер­сию? А если вбу­хать вдвое боль­ше в рекла­му? А если ваши рас­хо­ды на созда­ние плат­но­го про­дук­та удво­ят­ся?

Все эти вари­ан­ты мож­но теперь счи­тать за секун­ду и све­рять­ся с реаль­но­стью.